近年、スマートプライシング、バリューベースプライシング、ダイナミックプライシングやサブスクリプション等の新しい価格手法が登場していますが、全ての商品に適用できる万能な価格手法で無く、いまだに多くの企業において価格は、競合関係、顧客満足（価値）、自社利益のバランスに腐心する難題です。もっとも全く新しい商品で無い限り、競合他社との比較優位（劣位）、既存顧客の評価、利益目標が過去の延長上にあり、おのずと価格もその範囲から大きく逸脱することはありません。

• ITインフラストラクチャ、クラウドへのアップグレード
• 最新の企業内のITおよび通信プラットフォームによる従業員の作業効率の向上、IT保守コストの削減
• デジタル化が進展する企業におけるAIなど高度なツールへの投資

• デジタル化による既存業務プロセスの最適化、簡素化、合理化
• AI、5G、IoTなどの高度なITツールの適用によるビジネスの成長
• 顧客向けサービスの再設計

• クライアントの獲得、ブランド認知度の向上、オンライン販売へのデジタルマーケティングの適用
• マーケティング投資回収率の向上、顧客獲得コストの削減
• 新規顧客の獲得と既存顧客へのサービス向上に資するBigデータ活用、KPIによる高度な管理

• 既存企業における新しいビジネス機会の創出
• イノベーションとデジタルの同時開発
• デジタルエコシステムによる新ビジネスモデルの成長

HBRが定義した4本柱で、現在進行中の様々なDXの段階を示すことが出来そうです。因みに、「新たなビジネス機会」の最後に「最も重要なのは、新しいビジネスチャンスの検証実験を行うことです。新しい収益源は現状のビジネスのKPI（重要業績評価指標）と微妙な違いがあり、利益を上げ成長するには、ITの向上やデジタル化プロセスにも増してデジタルの成熟度を高める必要があります。」と記し、DXを通じた収益獲得が容易でないことを示唆しています。

• アプリプラットフォームとして各種アプリを統合（ワンクリック・ライフログ・ログイン）
  
• 個人情報の登録、更新の一元管理
• 各アプリとの連携によるデータの自動収集、蓄積、集計、分析

例）

身体活動（体重、運動、心拍数、血圧、体調等）データ

生活活動（SNS投稿／閲覧数、余暇アプリ利用時間、食事等）データ

消費購買活動（購入品目、金額、品質、時間、満足度評価等）データ

• 収集データ項目のカスタマイズによるプライベートライフログの設定
• 各データの相関分析による心身（メンタル／ボディ）の健康管理
  
• ライフログ解析エコライフ度の評価、改善指針
• onto⁻appsの利用者同士によるエコライフのノウハウ共有
• アットモスト・データエンゲージメントによるデータ資産の流通

and more・・・

• onto⁻appsライフログデータの収益化
  
• データ提供方法（データ提供先、開示データ、提供額等）の一元管理
  
• onto⁻appsの複数利用者データのパッケージ化による付加価値向上
  
• 再提供等によるデータの資産化
  
• 仮想通貨等を採用した簡便なデータ提供対価の決済

and more

【WAのメリット】

2019年4月から「働き方改革関連法」が順次施行されますが、読者の方々の企業での取り組みはいかがでしょうか？

以下に、「働き方改革への意識や企業の取り組み状況とは？会社員1,000名に調査（マクロミル調査2018／6）」の上位5位、および「2018 年版働きがいのある会社（従業員 1,000 名以上）」で 1 位のシスコシステムズ社の“効果”を見てみました。

①企業文化（多様性を認めあう文化）

②制度（各種人事制度、組織形態）

③技術の活用（ツールの導入、発展）

オンライン予約システムは、さかのぼる事30年余前、ITが収益に寄与した（戦略的情報システムの）代表例の1つであるアメリカン航空の座席予約システムに始まり、その後、旅行先のホテルやレストラン、セミナー、イベントチケット等、様々な業態の予約ニーズに対応する形で拡大し、インターネットの普及とも相まって大きく発展して今日に至ります。（図はbooking.comより転載）

国内ベンダーからも様々なSaaSが提供されていますが、SaaSビジネスは、「global supply advantage drives scale benefits」の特性から、国内市場のみを対象としたSaaSは価格、機能、セキュリティ面から二の足を踏みました。国内に拠点を有しない海外ベンダーを採用する場合、英語によるサポートやシステムの日本語対応等に一抹の不安を感じますが、一方で、豊富な導入実績に裏打ちされた高品質のサポートや最新機能の提供等が期待できます。

数社を検討した結果、今回は以下の評価選定ポイントよりカナダに本社を有するCheckfront社（https://www.checkfront.com）のオンライン予約システムを採用しました。（図はg2.comより転載）

オンライン予約システムは、現在、様々な場面で利用可能となっていますが、システムでの予約はID登録に始まり、各条件選択～指定・確認～申込処理等の手続きを要し、PCやスマートフォン操作に不慣れな方や予約頻度が少ない方にとっては電話予約よりも面倒であり、全ての顧客がシステムを利用する状況には至っていません。それでも多く場合、予約システムの導入により予約件数が向上するのは、

1. 24時間の予約受付、
2. リアルタイムの空室状況確認による予約機会の最大化（チャンスロスの低減）、
3. 予約後～利用日まで自動連絡メールによるキャンセル率の低減等　

が理由となっています。

因みに、「東京2020大会」のチケット予約は、最寄りの窓口や電話での対応はなく、インターネットのみの予約受付でしたが、多くの競技を申し込みたい方にとって当予約システムの使い勝手はいかがでしたでしょうか？

CRMで、よりきめ細かな顧客対応が可能になりつつある現在、注目されているマーケティング施策の一つにダイナミック・プライシングがあります。ダイナミック・プライシングは、ご存知の通り、スーパーの生鮮や量販店における値引き商品やポイント還元、また、繁忙期における航空料金や宿泊料金の大幅値上げ等、需給に応じて価格を変更することで売上げの最大化、または在庫圧縮を行う価格戦略の1つです。
これ事態は特に目新しいものではありませんが、CRMによって膨大なデータの分析から購入意向を持つ（需要の高い）“個”客に限定した（プレミアム）価格を自在に設定・管理できる段階を迎えたことで、その戦略的な活用が企業における重要な差別化ポイントになってきています。
商品・サービスのデジタル化を推進するデジタルトランスフォーメーション企業にあってCRMの展開は、マーケティング管理のMA、営業管理のSFAとの業務連携も含め、とても重要なテーマとなっています。

第3回（後編）では、Keywordの5～7をご説明させて頂きます。

デジタルトランスフォーメーションでは、基本的に「商品・サービスのデジタル化」は競争優位性、「プロセスのデジタル化」は生産性向上、効率化を目的とすることが多いと思われますが、中堅・中小企業にあっては、以下の様な経営環境から、その目的（デジタルトランスフォーメーションのインセンティブ）が設定しづらい状況にあります。

この様な、克服が容易ならざる状況に加え、中堅・中小企業におけるデジタルトランスフォーメーションでは、更に以下の3つの課題が重く伸し掛かります

• 新規顧客開拓、商品・サービス開発、プロセス変革のノウハウ、リソースの不足
• トランスフォーメーションによる「商品・サービス」の期待売上、「プロセス改善」の効果が事前評価できない
• デジタル化計画（目標設定、IT投資予算、体制、工程、ノウハウ等）が策定できない

既存の中堅・中小企業が、これらの状況を超克できずレガシー企業のまま、デジタルネィティブ企業の後塵を拝することになるか否か、これから正念場を迎えるものと思われます。

当認識のもと、今回、弊社が展開するmo4maサービスで取り組んだ中小企業A社におけるサービスとプロセスのデジタル化事例を、前編と後編の２回にわたりご紹介させて頂きます。

ルームサービス事業を展開するA社が、デジタル化の取り組みにゴーサインを出した理由はシンプルで、競争優位性という相対的な視点でなく、生産性向上、効率化という合理的な視点でもなく、お客様からの予約連絡（コミュニケーション）は、今後加速度的に電話からネットに移行するという社会動向の予想からでした。
実験的で試行錯誤の要素はあるものの、社会動向を洞察しつつ、業界動向に半歩先んじることで、新たなノウハウの蓄積、デジタル化の評価フィードバックから、漸進的なデジタル化の取り組みが可能になると判断されました。中堅・中小企業にとっては具体的な変革イメージを描きづらいデジタルトランスフォーメーションですが、経営者の迅速な意思決定、計画と実施の柔軟な展開、中期的展望等は、変革を実現する大きな要因であり、また、社内が一丸となることで組織レジリエンスが高まることも期待されます。
　
今回のプロジェクトでは、mo4maのコンサルタントとITスペシャリストが、A社のビジネス環境の分析から、オンライン予約システムの導入展開、業務フローの変革まで、ほぼすべての領域にわたって支援を行いました。
オンライン予約システムの選定では、グローバルにSaaSサービスを展開するデジタルネィティブ企業の最新ITサービスと業務プロセスをベンチマークにしたいとの思惑も手伝い、積極的に海外SaaSベンダーの情報収集、比較評価を行いました。
いみじくも、2018年10月16日の記者会見で小林喜光経済同友会代表幹事が「世界と比べて（日本の）デジタルの活用が3周遅れている」との危機感の滲む発言に共感しつつ、その遠い背中に焦燥感を募らせるプロジェクトとなりました。

次回、Keywordの具体的な取り組みをご説明させて頂きます。