第二回では、「心で望んでいる期待 ≠ 口で言った言葉」となる構造を解説しました。
今回は、依頼者が自分の「心で望んでいる期待」を理解していないために、その場の思いつきで依頼していることを構造で解説します。


 多くの人に、以下のような体験があると思います。顧客や上司の依頼通りにやっていたのに、できあがった企画書を見せたら「違う!」、「何を聞いてたの?」、「期待していたのに..」とダメだし。打合せを続けると、

第1回では、顧客の期待をヒアリングし几帳面に一言一句、聞き洩らさず議事録にしたのに企画や提案が上手くいかない。その原因は、依頼者の頭の中の、「思いついたこと、こうすれば、こうなるはず」という想いが未整理状態。頭の中では実現方法は完成している、上手く表現できていないだけと思っている。その「言葉」を受けて行動しても「期待」に応えたことにはならない解説しました。

今回は、その原因を構造で考えます。

発信者(顧客)は、自分の期待を伝えます。図1で、「期待を伝えていく・受取る構造」を解説します。
発信者(顧客)が、部下や取引先に伝える時に
若い時、システムエンジニア(SE)をしていました。システムを導入する会社にお伺いして、現状の仕事の進め方やこれから開発するシステムの希望をヒアリングし議事録を作ることから始まります。それをもとにシステム開発を行い、導入前にテストを行います。客先に持ち込んで日々の仕事の進め方から順番にテストしていくと「違う!」と言われることがあります。でも、議事録にしっかり書いてあります。すると「そうは言ったけれど、本当は違うんだ」との発言。確認印をもらっていても同じです。どちらにとってもコスト増。ヒアリング力が弱かったと感じた体験でした。


後に、提案営業をするようになりました。同じように、顧客を訪問して社長をヒ...